[투자 은행이 추구하는 전략] 투자 은행에서의 거래 은행과 관계 은행

투자은행이 전략을 수립하고 고객과 상호 작용할 때, '거래은행'과 '관계은행'이라는 두 가지 주요 접근 방식이 있습니다. 이 두 용어를 이해하고 구별하는 것은 매우 중요합니다. 이번 글에서는 각각의 개념을 설명하기 위해 이발소와 고급 헤어스타일링 살롱에 비유해 보겠습니다.

 

거래 은행: 효율성과 대량 거래

거래은행을 설명하기 위한 좋은 비유는 비용과 가격 측면에서 매우 효율적이며 매일 많은 사람을 서비스할 수 있는 이발소입니다. 이발소는 대량의 거래에 관한 사업입니다. 각 거래는 적당한 이익을 제공하지만, 진정으로 수익성이 있으려면 매일 많은 고객이 방문해야 합니다.

 

이발소는 의자 수가 고정되어 있으므로 최적화할 수 있는 유일한 변수는 각 이발에 소요되는 시간입니다. 제공되는 서비스는 기본적으며, 맞춤화, 지원 및 추천의 정도가 제한적입니다. 마찬가지로, 거래 지향적인 은행은 맞춤화의 정도가 적인 표준화된 금융 상품을 판매합니다. 이러한 접근 방식은 은행과 고객 모두에게 이점이 있습니다.

• 은행 측면: 높은 고객 이탈률을 감안해 특정 고객 계좌로 인한 위험을 최소화할 수 있습니다. 더 많은 거래가 성사되므로 전체 수수료 수익이 증가합니다. 또한, 은행가는 특정 고객 계좌에 투자하는 시간이 적기 때문에 경제적입니다.
• 고객 측면: 은행의 조언이 필요하지 않고 비용을 최소화하고 싶어하는 고객에게는 거래 기반 접근 방식이 선호될 수 있습니다.

 

관계은행: 프리미엄 서비스를 제공하는 헤어스타일링 살롱

반면, 관계은행은 비용이 많이 드는 고급 헤어스타일링 살롱과 쉽게 비교할 수 있습니다. 이 살롱은 하루에 적은 고객에게만 서비스를 제공하지만, 이 고객들은 프리미엄 서비스를 받고 더 많은 비용을 지불할 의사가 있는 특별한 고객들입니다. 스타일리스트는 고객과 현재의 패션 트렌드에 대해 논의하고 최적의 해결책을 찾아냅니다.

 

이와 유사하게, 관계은행은 중요한 회사 임원들과의 접촉을 수립하고 그 관계를 수년간 키워 비즈니스를 얻습니다. 관계은행의 접근 방식은 더 개인적이고 맞춤화된 서비스를 제공하며, 이는 고객에게 큰 가치를 부여합니다.

• 은행 측면: 은행가는 상당한 시간을 투자해 관계를 구축합니다. 많은 시간과 자원을 들여도 비즈니스를 얻지 못할 위험이 항상 존재합니다.
• 고객 측면: 고객은 은행가와의 관계를 통해 얻는 맞춤화된 조언과 지원을 위해 높은 비용을 기꺼이 지불합니다.

 

관계은행의 낭만적 아이디어

관계은행의 개념은 상당한 시간 투자를 요구하며, 은행가는 수익을 보기 전에 여러 차례 전화를 걸고, 회의를 주선하며, 저녁 식사 자리를 마련하고 귀중한 조언을 제공해야 합니다. 이는 거래 기반 은행이 대부분의 은행에서 선호되는 경로가 되는 이유 중 하나입니다. 그러나 많은 투자 은행가들은 관계은행의 아이디어에 향수를 느끼며, 이는 부티크 자문 회사의 형성 이유 중 하나이기도 합니다.

관계은행의 아이디어는 훨씬 더 낭만적이며, 훌륭한 은행가가 고객에게 자신의 가치를 증명하는 최고의 방법이기도 합니다. 수년간 임원과 함께하며 그들의 이야기를 알고, 회사가 어떻게 운영되는지 이해하며, 산업을 이해하고, 고객의 사고 과정을 관찰할 수 있는 능력은 은행가가 결정적인 순간에 귀중한 조언자로 자리매김할 수 있게 합니다.

 

마무리

거래은행과 관계은행은 각각의 고유한 장점과 단점을 가지고 있으며, 투자은행은 상황에 따라 이 두 가지 접근 방식을 적절히 조합하여 사용할 수 있습니다.